Dans le domaine de la vente, qui peut-être aussi vaste et aussi étendu soit-il, il ne faut jamais perdre de vue un client prospect. Il n’est pas encore transformé, certes, mais cela ne veut pas dire qu’il ne le sera jamais. C’est ainsi qu’il faut toujours relancer les prospects et effectuer des campagnes de relancement.
Suivant le déroulement du dernier entretien, le commercial aurait tendance à se dire que comme le prospect a immédiatement refusé que cela ne vaille plus la peine de le relancer. Ce qui explique le fait que les prospects froids sont les derniers à être relancés par les commerciaux.
Certes, il est difficile voire gênant de devoir rappeler un client, qui, quelques temps auparavant a déjà clairement formulé son désintéressement pour un produit donné, qu’il n’a aucun intérêt du tout pour le produit en question. Pourtant, la campagne de relancement d’un prospect froid peut aussi rapporter gros, il suffit juste de la préparer très minutieusement.
Il y a également des cas où un prospect, lors du premier rendez-vous a bien spécifié son refus mais, à force d’y penser, et suivant les arguments qui lui ont été exposés, est peut-être en train d’envisager l’éventuelle utilité du produit. A partir des arguments avancés, le commercial a su créer des besoins au prospect qui fait qu’il est possible qu’il revienne sur sa décision initiale.
Dans tous les cas, il est important d’effectuer des campagnes de relancement, les clients qui ont déjà donné leur accord sont déjà priorisés et ceux qui ont exprimé leur refus peuvent à tout moment changer d’avis selon le contexte de ses besoins et de ses attentes.