Apprendre à relancer un client sans être harcelant relève d’un véritable art. Mais cela peut rapporter gros si la relance qui a été effectuée a pu atteindre le prospect tant sur ses attentes que sur ses motivations d’achat. A cet effet, il est certain que le commercial en question prendra une longueur d’avance sur ses concurrents. Et c’est une action très valorisante qui n’a pas son prix.
Après le premier rendez-vous avec le prospect, tout semble correct et ce dernier promet un retour mais au fil du temps, le commercial ne reçoit rien ni mail ni coup de téléphone, comme convenu avec celui-ci. Il faut savoir qu’il peut y avoir beaucoup de paramètres qui ont fait que le prospect ne donne pas encore de retour par rapport au premier rendez-vous. Il se peut qu’il ait un emploi du temps très chargé, qu’il ait peur de se décider, que son contexte actuel ne lui permette pas de prendre une décision dans l’immédiat ou tout simplement qu’il ne soit pas seul pour acter sur cette décision.
Cela dit, savoir relancer ses prospects est un véritable atout et il faut aller jusqu’au bout quitte à arriver à la dixième relance si nécessaire. Pour cela, il faut éviter les relances de routine qui s’effectuent à la même heure et avec le même message pouvant fatiguer le prospect, respecter les process de décision en ne pas le harcelant. Varier les messages et les supports sont à mettre en exergue comme le mail, le courrier, les SMS, le téléphone, le réseau, les évènements ainsi que les différents salons.