La prospection commerciale consiste à la recherche de nouveaux clients potentiels appelés prospects. Le nom de « clients » leur sera attribué une fois leur premier achat a été effectué. En B2C, la prospection concerne souvent l’affaire de la publicité, alors qu’en B2B ce sont plutôt les commerciaux qui s’en chargent. L’obtention de clients est le fondement de toute entreprise qui envisage d’assurer son développement et sa survie économique. C’est l’objectif visé par la prospection commerciale.
Comme la prospection commerciale est indispensable pour trouver de nouveaux clients, il est judicieux de s’imposer des objectifs commerciaux. Avant de commencer la prospection commerciale, des objectifs doivent d’ailleurs être définis. Il est important également de définir un prospect chaud ou froid puis de rédiger son message commercial ayant ou non un rapport.
Quelle que soit la taille de l’entreprise, la prospection commerciale est l’étape la plus importante pour développer son chiffre d’affaires sur les clients déjà existants, développer un portefeuille client plus important et optimiser le ratio chiffre d’affaires /client. Mais pour réussir sa prospection commerciale et, surtout, pour en réduire le coût et en améliorer les performances, il faut suivre une certaine méthode notamment choisir sa stratégie de prospection sur la clientèle existante et démarcher de futurs clients pour les prospects.