Prospection

Etude et Analyse des besoins en service et assistance

La prospection est une démarche active qui consiste à l’identification des nouveaux clients potentiels dans le but de les convaincre à devenir des clients réels par le biais des techniques marketings. Donc pour que la prospection soit efficace, il faut savoir analyser les besoins des personnes à prospecter, définir la stratégie commerciale à utiliser, définir les objectifs commerciaux, choisir les plans d’actions et définir les processus de prospection à adopter (par téléphone ou par email ou porte- à porte), savoir assister les clients conquis. Il faut adopter aussi une stratégie de conquête des clients adaptable à l’entreprise et suivant la situation concurrentielle sur le marché et suivant les forces et faiblesses des clients.


Plusieurs prestations sont faisables pendant la prospection, par exemple mesurer le degré de satisfaction des clients déjà conquis, vendre ou faire la promotion des nouveaux produits et services, lancement d’un nouveau produit. L’établissement préalable d’un plan de prospection sera inévitable.
Si on prévoit une prospection par téléphone, il faut déjà connaître les clients à cibler et si possible il faut avoir les coordonnées des décideurs pour prendre rendez-vous et préparer les arguments à avancer, les objections et réponses aux objections pour qu’il n’y ait pas perte de temps ou lacune pendant l’interlocution.

Si on prévoit une prospection par email, comme avec tout autre système de prospection, il faut connaître les clients à cibler et procéder à la conception des messages lisibles, compréhensibles, attractifs dont le choix des mots clés sont les premiers atouts. Ça a pour but d’attirer l’attention des réceptionnaires du mail et de les convaincre jusqu’à une conclusion positive.


Si on prévoit une prospection porte-à porte ou physique, il faut d’abord connaître les clients à prospecter, puis commencez à établir un plan correspondant à leur position géographique, préparer tous les arguments à avancer avec les réponses aux objections. Il faut préparer aussi des outils commerciaux dont on peut donner aux clients tels que les flyers ou même échantillons. Mais pour tout type de prospection, il faut surtout choisir le bon moment pour assurer le meilleur résultat, et tous les prospecteurs doivent avoir en permanence une attitude prospective.

L’étape qui consiste à connaître les clients inclut l’identification de leurs besoins qui seraient les principaux objectifs de la prospection. C’est basé sur le recueil d’informations afin de constituer une base de données, élaboration des questions à poser pour pouvoir cerner les besoins. Parfois, le recueil d’informations nécessite une descente sur terrain pour faire une enquête. Ensuite, les prospecteurs procèdent à l’analyse de ces besoins qui aboutira à la détermination des stratégies commerciales à adopter. Dans ce cas, le résultat attendu par la prospection crée toujours une solution à ces besoins. La prochaine étape consiste à l’assistance aux clients dans l’utilisation ou installation des produits vendus. La dernière étape est l’analyse de satisfaction des clients, est ce qu’ils ont eu ce qu’ils désirent ou non.