La relance commerciale a une importance stratégique dans le processus de vente. En effet, la moitié des commerciaux ont tendance à abandonner le relancement après le premier rendez-vous et pourtant, il faut cinq relances après un premier rendez-vous pour espérer obtenir une suite.
Si un client a eu besoin d’être relancé, c’est parce que ses vrais besoins ou ses motivations d’achat n’ont pas été découverts et traités comme il faut. Peut-être que dans les questions posées, ces dernières n’ont pas été personnalisées à souhait et n’ont pas déclenché l’effet attendu. Il est possible également que les commerciaux n’ont pas eu accès à la personne qui est la véritable décisionnaire pour prendre acte de l’achat.
Ainsi, afin d’effectuer une relance digne d’un bon commercial, il faut soigner son plan de découverte et préparer minutieusement les questions à soumettre afin d’obtenir des informations capitales sur le prospect, cela constitue un argumentaire de vente adapté qui saura toucher les prospects.
En parlant d’argumentaire de vente, il est important de cibler de manière précise les besoins, les attentes ainsi que les motivations prioritaires d’achat du prospect. A cet effet, l’on saura exactement où stimuler l’appétit commercial du prospect mais surtout comment créer à ses yeux de la valeur dans le but de construire la vente.
En faisant valider des types de reformulation, la campagne de relancement finira par atteindre les motivations, les besoins ou encore les attentes du prospect. Il faut justement faire en sorte d’impliquer un effort de sa part à ce stade du cycle de vente.