Nul ne conteste le fait que les entreprises d’aujourd’hui doivent surmonter un volume de bruit impressionnant pour attirer l’attention des potentiels clients. Les spécialistes du marketing qui envoient des messages publicitaires dans le vide sans connaître exactement les désirs, besoins, préférences et expériences des potentiels prospects, doivent utiliser un langage vague dans leurs annonces dans l’espoir de communiquer avec au moins quelques destinataires. C’est… à moins qu’ils ne profitent des personas d’acheteur.
En fait, certains experts estiment que nous sommes exposés à 4 000 à 10 000 messages marketing par jour, ce qui rend plus difficile que jamais l’introduction de votre argumentaire de vente dans les oreilles des personnes appropriées.
Une des raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing ne parviennent pas à convaincre les acheteurs est qu’ils voient leurs clients comme des points de données et non comme des personnes. Lorsque vous voyez les personnes comme des points de données dans une feuille de calcul, il est facile de se laisser prendre à toutes les tactiques d’optimisation du taux de conversion et aux couleurs des boutons de test A / B. Mais tant que vous ne réaliserez pas que le marketing repose avant tout sur l’empathie, votre message résonnera comme si elle provenait d’une entreprise. Et ce n’est pas une bonne chose.
Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur ?
En termes simples, un persona d’acheteur est une description détaillée de votre clientèle cible. Un persona d’acheteur complètement développée inclut tout, de l’informations démographiques au loisir, de l’historique de carrière à la taille de la famille – le tout écrit comme si le persona était une personne réelle.
L’avantage de la création de ces personas est que la définition claire de votre clientèle cible vous permet de mieux adapter vos messages marketing aux personnes à qui vous voulez vendre vos produits ou services.
Comment créer vos personas d’acheteur
Avant de pouvoir préciser pleinement votre persona d’acheteur, vous devez déterminer le nombre de clients cibles généraux de votre entreprise.
Procéder à une recherche d’informations :
Une fois que vous avez identifié vos personas d’acheteur individuels, commencez le processus de collecte d’informations en trouvant des réponses aux questions suivantes :
- Quel est le fonction de l’acheteur au sein d’une société ?
- Pour quel type d’entreprise travaille-t-il ?
- Quel niveau d’éducation l’acheteur a-t-il atteint ?
- Qu’est-ce qu’il aime faire pour s’amuser ?
- Quel est le sexe de l’acheteur ?
- Quel est l’âge de l’acheteur ?
- Quel est son revenu ?
- Combien de gens vivent dans sa maison ?
- L’acheteur habite-t-il dans un environnement urbain, suburbain ou rural ?
- Comment passe-t-il ses journées ?
- Qu’est-ce que l’acheteur lit pour le plaisir ?
- Quel est le sens de technologie de l’acheteur ?
- Quels réseaux sociaux préfère-t-il ?
- Quels sont ses principaux défis au travail ?
- Comment définit-il le succès sur le lieu de travail ?
- Quels est son objectif de carrière ?
- Quelles sont les plus grandes craintes de l’acheteur ?
- Comment pouvez-vous aider à résoudre les problèmes de l’acheteur ?
- Comment l’acheteur préfère-t-il communiquer ?
Comme vous vous en doutez, les questions peuvent varier dépendant des informations que vous recherchez. Par exemple, si votre produit ou service ne comporte pas de référence technologique, il est peut-être inutile d’ajouter la question sur les compétences techniques de votre acheteur. Une fois que vous avez défini votre liste de questions, vous constaterez que le processus de collecte d’informations peut prendre différentes formes.
Tenez compte de tout ou une partie des éléments suivants en fonction de votre situation particulière :
- Effectuez des études de marché traditionnelles – Si vous en avez le budget, les investissements dans des groupes de discussion ou des entretiens individuels avec vos clients cibles peuvent fournir d’excellentes données pour votre persona d’acheteur.
- Envoi de questionnaires – Vous pouvez également générer une quantité considérable d’informations en envoyant des questionnaires contenant les questions énumérées plus haut à votre clientèle existante. Si possible, envisagez de proposer un petit incitatif (comme un coupon ou un échantillon gratuit du produit) aux clients qui répondent à votre sondage.
- Contrôlez l’analytique de votre site Web et de vos réseaux sociaux – Les programmes d’analyse ne peuvent pas vous dire qui sont vos clients cibles, mais ils peuvent fournir des données démographiques sur les personnes qui interagissent actuellement avec votre site et vos profils sociaux.
- Parlez à vos employés – Vos employés en contact avec la clientèle disposent probablement des informations sur les personnes avec lesquelles ils travaillent, mais vous ne le saurez pas à moins que vous le demandiez !
- Devinez sur la base d’expériences passées – Si vous manquez de temps ou d’argent, vous pouvez toujours répondre aux questions en fonction de vos propres observations. Bien que ces données puissent être biaisées, elles peuvent suffire à éclairer vos futures initiatives de marketing.
Comment utiliser vos personas d’acheteur ?
Une fois que vous avez déployé tous ces efforts pour créer vos personas d’acheteur, ne les laissez pas simplement prendre de la poussière sur une étagère numérique ! Utilisez-les dans votre entreprise en prenant les mesures suivantes :
· Identifier les prospects par Persona
Premièrement, pour utiliser votre persona d’acheteur, vous devez développer des méthodes permettant de classer les prospects en conséquence. De cette manière, vous pourrez adapter le type de prospect que vous traitez le plus étroitement possible, de par votre argumentaire de vente à vos supports marketing.
· Utiliser des outils en ligne pour collecter des données quantitatives
Prenez votre base de données des « Clients satisfait » et essayer de comprendre quel type d’acheteur ils sont. Si vous ne possédez pas encore de base de données, commencez par envoyer des enquêtes simples et rapides pour évaluer la satisfaction de vos clients et organisez-vous en conséquence.
- Programme d’enrichissement Clearbit – Un excellent outil pour créer un persona avec 85 points de données à partir de n’importe quel email ou nom de domaine. Cela aidera à répondre aux questions que vous n’aviez pas pu avoir. Il peut également être utilisé pour rationaliser le processus et gagner du temps.
- Google Analytics – Cliquez sur l’onglet d’analyse de l’audience et collectez les données sur les centres d’intérêt, les lieux, les données démographiques et tout ce que vous pourriez trouver pertinent pour votre recherche.
- Insights d’audience des réseaux sociaux – Les réseaux sociaux sont des ressources puissantes à explorer en raison de leur consommation naturelle d’informations personnelles. L’outil Insights de Twitter peut vous donner un aperçu de nombreux points de données uniques et d’intérêts difficiles à trouver.
Conclusion :
Les personas d’acheteur sont plus que la base d’un retour sur investissement plus élevé et d’un marketing ciblé, elles sont une métaphore permettant de comprendre vos clients et de déterminer comment votre produit ou service leur convient le mieux.
En fin de compte, l’objectif de développement et d’attribution de persona d’acheteur est de pouvoir humaniser votre contenu de vente et vos messages publicitaires. Bien entendu, la manière dont vous voudrez procéder dépend de la structure et des initiatives uniques de votre entreprise.