Vous pouvez écrire un titre accrocheur, une copie convaincante et inclure des graphismes impressionnants, mais si vous n’incluez pas un Call To Action (CTA) dit – appel à l’action parfait, vos lecteurs resteront fidèles à cela : des lecteurs.
Les appels à l’action constituent l’étape finale de votre lettre de vente, annonce, post de blog ou la landing page. Ils capitalisent sur l’attention que vous avez accrochée et les forts intérêts de besoin que vous avez créés, puis incitent de manière transparente les lecteurs à faire ce que vous voudriez qu’ils fassent. Sans un appel à l’action – CTA puissant, vos supports de marketing ne sont rien d’autre que des lectures intéressantes plutôt que des supports incitant à l’action et à la promotion des ventes dont vous avez besoin.
Cependant, il ne suffit pas d’intégrer un ancien CTA à la fin de votre contenu. Les CTA efficaces doivent :
- Être convaincant
- Avoir un avantage clair pour l’utilisateur
- Continuer l’élan de conversion
- Provoquer réellement une action, c’est-à-dire augmenter votre taux de conversion
Malheureusement, la majorité des CTA que vous voyez en ligne sont plutôt faibles. Ils affichent les textes par défaut “Soumettre”, ou “Acheter”, qui n’obligent en aucun cas l’utilisateur à effectuer l’action.
Voyons donc quelques méthodes que vous pouvez utiliser pour transformer votre appel à l’action d’une instruction banale en une machine de conversion!
Un bon parcours client conduit à un grand appel à l’action
Un excellent exemplaire illustre comment un produit peut résoudre le problème auquel est confronté son public cible. Dans l’ensemble, les spécialistes du marketing sont devenus des experts de la copie axée sur les solutions : ils ont développé des titres qui communiquent la solution d’un produit avec une focalisation et un contenu qui suscite l’envie, qui convainc avec des avantages et images.
Mais ces éléments individuels ne causent pas d’énormes augmentations de conversion. Votre produit ne se vend pas parce qu’il est le moins cher ou parce que la couleur est belle – il se vend parce qu’il résout un problème, et en vous demandant ce que veulent vos clients, cela vous aidera à mieux répondre à cette question.
Les recherches montrent que 88 % des consommateurs effectuent des recherches avant d’effectuer un achat en ligne ou en magasin. Ils sautent de site en site pour trouver la meilleure offre possible. Ainsi, un titre captivant ou un joli bouton d’appel à l’action n’est pas ce qui va les convaincre que votre produit ou service est la meilleure solution de votre secteur.
De plus, les ventes ne sont pas faites sur l’efficacité d’un élément. Il doit exister un parcours client cohérent et complémentaire dans lequel chaque élément de chaque étape repose sur celui qui le précède.
Ce parcours client cohérent est l’un des aspects les plus importants du marketing. Cela améliore l’expérience des clients en matière de relation avec votre marque, ce qui est plus important que vous ne le pensez parce que :
- 67 % des consommateurs et 74 % des acheteurs d’affaires affirment qu’ils paieront plus cher pour une bonne expérience
- 51 % des clients affirment que la plupart des entreprises ne répondent pas à leurs attentes en matière d’expérience d’achat
Une bonne expérience consiste à aider le client. Cela dépend de votre capacité à les guider d’une étape à l’autre sans être trop envahissants ou, pire encore, trop vagues. Chaque étape doit s’appuyer sur la dernière pour créer un plus grand désir et un plus grand besoin de votre produit.
Pourtant, trop de spécialistes du marketing échouent à ce stade final. Ils ont créé le désir en se concentrant sur les avantages avec leurs titres, et le corps de l’annonce, pour ensuite basculer vers un CTA vague ou fictive qui bouleverse l’approche axée sur les avantages qu’ils ont adoptée.
- Personne ne veut “soumettre” son adresse email.
- Personne ne veut “acheter” un produit.
- Personne ne veut “commander maintenant”.
Ces mots ne sont tout simplement pas convaincants. Ils ont une connotation négative et, dans les deux derniers cas, sont liés à une réduction du solde de son compte bancaire. Quelque chose que nous préférerions tous éviter.
Comment assurez-vous un CTA convaincant?
Continuez à vous concentrer sur les avantages! Utilisez des mots qui rappellent au client qu’ils obtiennent quelque chose au lieu de leur dire que cela va leur coûter de l’argent.
Voici quelques excellents exemples de CTA améliorés après le choix des mots de test A / B :
- Changez “ Commander ” en “ Obtenir ” (rendez-le plus concret pour le lecteur). Ce test a entraîné une augmentation surprenante des taux de conversion simplement en changeant un mot.
- Remplacez « Votre » par « Mon » (personnalisez-le par le lecteur).
- Ajoutez « & Démarrez dès maintenant » (rendez-le urgent et immédiat pour le lecteur).
Les exemples ci-dessus expliquent la pratique de base selon laquelle l’appel à l’action devrait souligner.
5 astuces pour créer des CTA qui provoquent une action
Les consommateurs modernes sont capricieux. Ils abandonneront leurs paniers ou annuleront les paiements sur un coup de tête s’ils ont le moindre doute. Vous devez donc renforcer les avantages qu’ils recevront à chaque étape. Ne brisez pas l’élan que vous avez créé en mentionnant tout à coup dans l’appel à l’action ce que cela va leur coûter.
Voici cinq conseils pour vous aider à créer des CTA qui obligent le lecteur à prendre les mesures que vous souhaitez.
1) A / B Testez vos couleurs CTA
Un des pires conseils sur les CTA est de transformer tous vos boutons en orange (ou en rouge ou en vert). Ce n’est pas parce que cela a fonctionné pour une autre marque que cela fonctionnera pour la vôtre. Si les couleurs de votre société sont orange et que vous ajoutez un bouton orange CTA à une page principalement orange, votre bouton sera perdu.
Le succès de l’optimisation du taux de conversion (et donc des CTA) repose sur l’élaboration d’un plan en trois étapes :
- Recherchez et analysez votre public.
- Trouvez les couleurs, les images, la langue, etc. qui résonnent avec eux.
- Modifiez votre site pour intégrer ces éléments et créez un meilleur parcours client.
Vous ne pouvez pas simplement copier la méthodologie de quelqu’un d’autre et attendre les mêmes résultats. Vous devez trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre public.
Ce qui compte vraiment, c’est de vous assurer que votre CTA se démarque du reste de la palette de couleurs de la page.
Il n’y a pas de référence en or pour le choix de la couleur de votre bouton CTA (pas même en or!). Vous devez simplement tester différentes variations pour discerner ce qui se démarque, attire l’attention et résonne le mieux avec votre public.
2) Positionnez judicieusement votre CTA
Avant d’insérer votre CTA au-dessus du pli, demandez-vous si vos prospects seraient prêts à acheter chez vous à un moment donné de leur parcours client. Ont-ils eu le temps d’analyser et de comprendre les avantages de votre solution, de sorte que le paiement semble être un investissement judicieux ? Sinon, il est trop tôt pour placer votre bouton appel à l’action.
En règle générale, cette règle repose sur le principe que plus votre offre est complexe, plus votre CTA doit apparaître dans le pied de la page (ou plus tard dans le parcours du client).
Cette règle fonctionne également avec le coût du produit. Plus le coût est élevé, plus la CTA doit être au bas de la page. Pourquoi ? Parce que convaincre quelqu’un de dépenser des milliers d’argent prendra plus de conviction que de lui demander quelques centimes.
Demander aux clients potentiels d’acheter un produit coûteux lors de leur entrée immédiate dans un magasin ne va pas les convaincre. Cela semble envahissant, élimine la confiance et dissuadera les gens d’acheter chez vous.
Lors du positionnement de votre bouton CTA, examinez la complexité de votre produit et son prix. Placez votre Call To Action dans un endroit où le désir et la décision logique de payer sont les plus grands.
3) FOMO (Fear Of Missing Out dit la peur de rater quelque chose) – Utiliser l’urgence et la pénurie
Rien ne peut surpasser un accroissement de conversion en ajoutant un peu d’urgence. Lorsque les CRO parlent d’urgence, elles font souvent référence à l’inclusion de comptes à rebours ou d’affichages limités. La pensée que nous pourrions rater un accord ou qu’un produit risque de s’épuiser – alias FOMO (Fear Of Missing Out – dit la peur de rater quelque chose) – est souvent suffisante pour nous pousser à agir immédiatement.
Vous pouvez créer une urgence dans vos CTA en ajoutant quelques mots simples. Au lieu d’utiliser des déclarations de bénéfice telles que « Obtenez votre e-book gratuit », expérimentez en ajoutant certains éléments urgents tels que :
- Obtenez votre e-book gratuit dès maintenant!
- Obtenez 50 % de réduction aujourd’hui exclusivement!
- Plus que 3 en stock!
Une chose à surveiller lorsque vous ajoutez de l’urgence à vos CTA est la suivante: ne le faites pas trop souvent. Une des raisons pour lesquelles l’urgence fonctionne si bien tient au fait que l’action que l’utilisateur est sur le point de prendre est plus importante que toutes les autres actions potentielles qu’il pourrait prendre.
Par conséquent, si vous ajoutez trop d’urgence à votre page ou tentez de persuader vos clients trop souvent, elle risque de perdre son effet à long terme. C’est pourquoi il est préférable de conserver cette tactique pour vos CTA les plus rentables.
Les mots d’urgence sont simples à mettre en œuvre et vous permettent d’encaisser plus facilement. Ce mot ou ces deux mots ne semblent pas très importants, mais les meilleures solutions sont parfois les plus simples.
4) Rappelez-vous – une page, un appel à l’action
La règle d’or des landing page à ne pas rompre est la suivante: une page, un objectif.
Si vous voulez que les gens s’inscrivent à votre newsletter, c’est le seul CTA que la page devrait avoir. Si vous voulez qu’ils achètent un produit, c’est le seul Call To Action qui devrait figurer sur cette page.
Ne compliquez jamais les choses et ne confondez pas vos utilisateurs avec plusieurs appel à l’action. Face à trop d’options, les gens sont dépassés et évitent de choisir.
5) Rendez vos CTA réactifs pour les utilisateurs mobile
Avec 51 % du temps passé en ligne sur le réseau mobile, vous devez vous assurer que vos CTA répondent aux différentes tailles d’écran et aux différents appareils.
La dernière chose que vous souhaitiez faire est de passer tout ce temps à tester et à optimiser votre CTA alors que plus de la moitié de vos visiteurs ne pourront pas avoir une bonne visibilité de l’afficher correctement.
Assurez-vous de tester vos CTA sur tous les appareils, navigateurs et systèmes d’exploitation afin de détecter les anomalies et de les résoudre.
Conclusion :
Les CTA sont peut-être petits, mais sont incroyablement puissants. Vous ne pouvez tout simplement pas négliger leur importance et vous devez leur accorder autant de temps et d’attention que tout autre élément de page.
Gardez ces règles à l’esprit pour vous assurer que vos CTA sont aussi efficaces que possible:
- Utilisez des mots axés sur la valeur
- Testez différentes combinaisons de couleurs (essayez de trouver des couleurs contrastées mais complémentaires)
- Placez votre CTA au point de décision logique sur la page
- Utilisez l’urgence dans votre copie CTA pour une action plus immédiate
- Assurez-vous que vos CTA sont réactifs