Pour les marques B2B, LinkedIn peut être une mine d’or publicitaire. Avec plus de 630 millions de membres, il s’agit du plus grand réseau professionnel sur Internet. Les publicités LinkedIn peuvent être un outil efficace pour générer des leads, générer du trafic ou augmenter l’engagement… si vous ciblez correctement.
Si vous n’avez jamais utilisé la plateforme auparavant, il existe sept types de base de publicités LinkedIn :
- Contenu sponsorisé : Ce sont des posts boostés, similaires aux posts sponsorisés de Facebook. Bien qu’ils apparaissent dans le flux comme n’importe quel autre message, ils sont étiquetés « sponsorisé » pour une transparence totale. Ils peuvent être du texte, une combinaison de texte et d’images ou de vidéo. Fondamentalement, tout ce que vous feriez dans un message LinkedIn, vous pouvez le faire dans une annonce de contenu sponsorisée. En général, ils sont les meilleurs pour sensibiliser et générer des leads.
- InMail sponsorisé : Il s’agit de messages personnalisés que vous pouvez payer pour les envoyer directement dans la boîte de réception d’un utilisateur.
- Annonces textuelles : ces annonces s’affichent dans la barre latérale droite de LinkedIn et consistent en un titre, une description et une petite image.
- Annonces dynamiques : ces annonces sont personnalisées pour chaque utilisateur, en utilisant leurs propres informations de profil dans la messagerie.
- Annonces vidéo : Il s’agit de vidéos natives qui peuvent être utilisées pour raconter des histoires de marque, partager des témoignages de clients, faire la démonstration d’un produit ou l’annonce d’un événement.
- Annonces de carrousel : ces annonces visuelles sont similaires aux annonces de carrousel sur Facebook et s’affichent dans le fil d’actualité.
- Annonces graphiques : Ce sont les 300 × 250 annonces que vous voyez sur le site.
Le choix du type d’annonce qui vous convient dépend de vos objectifs, de vos ressources et de votre budget. La création de contenu sponsorisé implique simplement de renforcer une publication, par exemple, alors que pour diffuser une annonce vidéo, il faudra en réalité produire une vidéo.
Mais quel que soit le type que vous choisissez, vous devez bien cibler votre public cible. Les publicités LinkedIn ne sont pas bon marché. Par conséquent, si vous ne ciblez pas les bonnes personnes, vous ne faites que gaspiller de l’argent.
Heureusement, vous avez beaucoup d’options différentes pour le ciblage. Tout d’abord, concentrons-nous sur les titres d’emploi, les spécialités et l’ancienneté.
Ciblez par titre d’emploi
Le ciblage des titres d’emploi est l’option la plus simple. C’est aussi le plus cher, car c’est le plus efficace. Disons que vous vendez un logiciel de référencement. Vous pourrez simplement cibler les responsables de marketing sur LinkedIn, car ce sont eux qui l’utiliseront. Il y a de fortes chances pour que cela atteigne les bonnes personnes, mais il y a aussi des inconvénients à cibler les titres d’emploi.
Par exemple, on assiste depuis quelque temps à une tendance croissante à donner aux gens des titres uniques. Quelqu’un pourrait faire le travail de directeur marketing, mais son titre actuel est Growth Hacker, Stratégiste de marketing ou Performance Marketer. Si vous ne ciblez que des “responsables de marketing”, vous n’allez pas toucher ces personnes.
Ciblez par Spécialités
L’option spécialités vous permet de rechercher une fonction professionnelle. En utilisant le même exemple plus haut, au lieu de cibler les responsables de marketing, vous pouvez cibler les personnes travaillant dans le marketing. Cela attirera les responsables marketing, les growth hackers, les stratégistes de marketing et les spécialistes du marketing de performance.
Malheureusement, vous attirerez également tous les autres. Les coordinateurs, les directeurs, les marketeur PPC – des personnes qui ne seront probablement jamais vos clients ciblent. Ces annonces ne seront pas aussi chères que celles basées sur le titre du poste, mais elles ne seront pas aussi centrées sur votre public cible.
Ciblez par ancienneté
L’ancienneté vous aide à réduire le niveau d’employé que vous recherchez. Voici les catégories d’ancienneté professionnelle :
- Non rémunéré : comprend les postes de bénévoles ou d’autres postes qui ne sont généralement pas considérés comme des postes rémunérés (par exemple, chômeurs, retraités, bénévoles).
- Formation : postes d’étudiants, de stage et de formation, mais également des membres qui possèdent plusieurs années d’expérience dans un rôle différent mais qui sont nouveaux dans le dernier rôle ou domaine.
- Entrée : poste de contributeur individuel sans rapport direct ni rôle de leadership.
- Senior : contributeur individuel avec rapports directs et responsabilités de direction.
- Manager : Postes ayant des rapports directs ou impliquant la gestion d’un ensemble de processus et de programmes.
- Directeur : gestion multifonctionnelle, comprend généralement des membres qui sont des managers de managers.
- VP : direction, désigne généralement le responsable d’une fonction importante de l’entreprise
- Partenaire : Contrôle opérationnel partiel à forte influence
- Propriétaire : Contrôle opérationnel total avec un niveau d’influence élevé
Pour le logiciel de référencement, par exemple, il faudrait choisir de ne cibler que les cadres supérieurs ou les gestionnaires, ce qui augmenterait les chances pour que cela atteigne les décideurs du processus d’achat du logiciel.
Autres options de ciblage LinkedIn
Bien que les titres d’emploi, les spécialités et l’ancienneté soient les options les plus couramment utilisées, il en existe d’autres qui pourraient vous aider à préciser une correspondance potentielle, notamment :
- Les années d’expérience : ce filtre peut vous aider à atteindre les personnes d’un certain niveau qui travaillent en tant que consultants mais n’auraient pas de correspondance d’ancienneté spécifique, car elles ne travaillent pas au sein d’une organisation.
- Compétences : Si vous recherchez une personne ayant une expertise dans un certain domaine – c’est-à-dire que vous souhaitez trouver le responsable de marketing qui est responsable du référencement pour vendre votre logiciel – c’est une option à envisager.
- Taille de l’entreprise: il s’agit d’une excellente option si votre produit ou service est spécifiquement destiné aux entreprises d’une certaine taille, car vous pouvez exclure toutes les tailles qui ne correspondent pas. Si vous vendez une solution au niveau de l’entreprise, vous gagnerez probablement à éliminer les PME qui n’auront probablement pas le budget nécessaire pour votre produit ou service.
Bien sûr, il existe plusieurs autres options, mais ce sont probablement celles qui seront les plus pertinentes pour votre stratégie de publicité sur LinkedIn.
Concentrez-vous sur le contenu publicitaire à haut niveau
Vous pouvez avoir le meilleur ciblage au monde, mais si vous avez le mauvais message, personne ne cliquera sur votre annonce. Il est important de publier du contenu en rapport avec votre entreprise, par opposition au contenu qui, à votre avis, fonctionnera bien. Une grosse erreur que les gens font sur LinkedIn est de mettre trop l’accent sur l’engagement et les opinions, et pas assez sur le contenu lui-même.
Au lieu de vous concentrer sur les points de vue, commencez à réfléchir aux problèmes auxquels vos clients potentiels – et même vos clients actuels – sont confrontés, et créez du contenu à ce sujet. C’est à ce moment-là que vous verrez les bonnes personnes se tourner vers vous et que vous commencerez à collecter des prospects et des ventes de qualité.
Ciblez les groupes LinkedIn
Vous connaissez peut-être déjà les stratégies décrite plus haut, mais saviez-vous que vous pouvez cibler les membres de groupes LinkedIn spécifiques avec vos annonces ? Peu de gens le font, cela peut donc vous donner un avantage concurrentiel.
N’oubliez pas le reciblage
Comme avec Google et Facebook, vous pouvez ajouter un pixel de reciblage – appelé LinkedIn Insight Tag – à votre site Web afin de cibler les personnes sur LinkedIn qui visitent votre site. Encore une fois, vous pouvez superposer toutes les options ci-dessus pour vous assurer de cibler les bonnes personnes.
Vous pouvez également segmenter les internautes en fonction des pages visitées sur votre site afin de leur proposer des annonces personnalisées. Par exemple, si une personne visite la page produit du site Web de votre outil de référencement, vous pouvez la rediriger avec une annonce contenant un témoignage d’un client indiquant à quel point le trafic de son site Web a augmenté avec votre logiciel de référencement. S’ils lisent un article de blog, vous pouvez leur servir une annonce avec un contenu de conseils relatifs au référencement.
Meilleures pratiques pour les annonces LinkedIn
Une fois le ciblage défini, il est important de fournir une expérience publicitaire générant des clics, des leads et des conversions. Nous avons vu l’importance du contenu ci-dessus, mais n’oubliez pas ces conseils, quel que soit le type d’annonce que vous créez :
- Incluez une incitation forte à l’action, afin que les utilisateurs sachent ce quelle doivent faire. Les exemples incluent « Inscrivez-vous maintenant », « En savoir plus » et « Obtenir une offre ».
- Créez un lien vers une destination qui correspond à la messagerie de votre annonce pour éviter toute dissonance cognitive entre les deux pages.
- Inclure des éléments visuels forts, comme des images ou des vidéos.
- Racontez des histoires captivantes et émotionnelles sur votre marque.
- Définissez votre marque et vos dirigeants en tant qu’experts de votre secteur en fournissant des informations sur les liens vers lesquels vous créez.
N’oubliez pas de tester
Enfin, le plus important de garder à l’esprit avec toute campagne publicitaire est le test, en particulier si vous essayez un réseau que vous n’avez jamais utilisé auparavant. Testez des messages similaires avec différents types d’annonces afin de déterminer celles qui affichent les meilleures performances. Images de test A / B, appels à l’action, titres et autres éléments critiques.
LinkedIn vous recommande de diffuser vos annonces pendant au moins deux semaines afin de vous assurer de collecter des données utiles. Il y a un compromis entre trop de tests et trop peu de tests. Trouvez-le et respectez-le. Sinon, vous gaspillez de l’argent plutôt que de collecter des données utiles.
Conclusion : Cibler efficacement sur LinkedIn
LinkedIn est doté de plusieurs mécanismes de ciblage puissants. C’est pourquoi les entreprises, en particulier celles qui sont axées sur les produits et services B2B, dépensent beaucoup d’argent pour faire de la publicité sur ce réseau plutôt que sur Facebook et Twitter. Mais vous devez creuser et vraiment l’utiliser.
Le ciblage par titres d’emploi est facile, mais ce n’est pas toujours le moyen le plus efficace de trouver les bonnes personnes. En superposant d’autres options de ciblage, vous vous rapprocherez beaucoup plus du client idéal. Créez ensuite un contenu génial et testez-le afin de commercialiser votre entreprise plus intelligemment.