En cas général, la force de vente réside sur l’ensemble du personnel commercial chargé de la vente et de la stimulation de la demande. Elle constitue le principal outil de la performance commerciale et regroupe différents postes comme le directeur commercial, le directeur des ventes, représentant, animateur des ventes, prospecteur, conseiller commercial, chargé d’affaires, ingénieur commercial, ingénieur technico-commercial, etc. Les supports sont surtout des outils d’aide élaborés par les chefs de produits pour aider la force de vente à promouvoir les produits et/ou solutions auprès des clients, permettant au service commercial d’améliorer leur travail et leur objectif. Les supports les aident à participer à élaborer une offre commerciale pertinente au regard de la demande client. Il faut optimiser les forces de vente tout en optimisant un contexte multicanal.
Il existe plusieurs activités de la force de vente sont vente tels que la distribution et installation de matériel promotionnel rapide et efficace, la prise de commande ponctuelle ou sur une base régulière, le marchandisage efficace et rentable. Les supports sont le couplage de l’utilisation des outils de télécommunication et internet.
Le choix des supports dépend des principales formes d’organisation d’une force de vente qui sont la structure par secteurs géographiques, chaque représentant travaille sur un secteur géographique défini à l’intérieur duquel il vend la gamme complète des produits de l’entreprise, la structure par produits : chaque représentant est spécialisé sur un segment de l’offre de l’entreprise mais sur l’ensemble du territoire géographique, la spécialisation de la force de vente par produits est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux, la structure par marchés où chaque représentant travaille avec toutes les entreprises d’un même type, selon le secteur d’activité, la taille, le volume d’achat ou l’ancienneté des contacts commerciaux.
La raison de l’utilisation des supports pour la force de vente est définie par le fait qu’il ne suffit pas pour un fournisseur de vendre quelques produits à un client pour considérer que ce client est devenu un partenaire stable et durable, le constat que la prospection de nouveaux clients peut sur certains marchés être plus hasardeux sinon plus coûteux que l’accroissement des relations commerciales avec les clients existants. Autre raison est l’idée selon laquelle dans les périodes de faible conjoncture économique, il parait plus efficace et réaliste de consolider et de fidéliser sa base de clientèle acquise et d’y défendre ses volumes et ses marges, plutôt que d’entreprendre des actions de conquête qui -généralement et sauf exception- dégénèrent en guerre des prix, sans finalement amener les résultats de conquête espérés.