Ventes Additionnelles et Croisées

La vente additionnelle sert à désigner toute technique de vente servant à manifester l’intérêt des clients à acheter d’autres produits complémentaire avec ce qu’ils ont déjà acheté. En d’autres termes, les ventes croisées ou additionnelles désignent une technique commerciale, adaptées par internet, visant à proposer une vente d’un produit complémentaire à celui sélectionné, lors d’une commande ou par email. Le plus souvent les ventes additionnelles concernent les ventes de produits ayant le même thème ou la même utilisation.


Ce type de vente est avantageux pour l’entreprise car on n’a pas besoin d’aller faire une autre prospection pour acquérir la vente mais ça se fait au même moment. Alors vous pouvez accroître les chiffres dont vous avez estimé. Ce travail doit être assuré par une personne qualifiée et diplomate, un bon conseiller, sachant bien maîtriser les produits à vendre et les besoins des clients en face de lui.

On distingue plusieurs types de ventes additionnelles, à savoir la vente complémentaire par laquelle les vendeurs proposent directement d’autres produits complémentaires à ceux que les clients sont en train de commander. Il y a aussi la vente d’opportunité par laquelle les vendeurs proposent des produits ayant des rapports avec ceux qui sont en cours d’achat. Les vendeurs peuvent le faire en tant que vente promotionnelle ou bien par le biais des soldes.


Autre type est la vente de même catégorie ou up-selling en terme anglais, par laquelle les vendeurs proposent des produits de même catégories que les clients ont choisi, ça peut être plus cher ou moins cher que les premiers choisis. L’up-selling consiste à tenter d’orienter le choix du prospect vers une montée en gamme génératrice de marge, c’est plus complexe à mettre en œuvre, mais peut également être envisagé. Sur un site d’électroménager un utilisateur peut par exemple se voir proposer un lave linge haut de gamme alors que son choix final s’était porté sur un lave linge milieu ou bas de gamme.

Le dernier type est la vente de même acheteur, cas proposé dans le e-commerce. La vente additionnelle ou cross-selling en terme anglais peut être effectuée directement sur un site marchand. Il suffit de proposer le produit complémentaire par un lien ou une photo en même temps que le produit principal. Des logiciels sont maintenant disponibles pour le faire. Prenons l’exemple de la vente de fromage, les vendeurs proposent aussi des sortes de vins car ce sont deux choses complémentaires.